好太太总裁宫培谦谈厨电营销:用户思维创造高端价值

商讯

2019年初,位于“中国家电之都”佛山顺德的Haotaitai好太太厨电内部发生了一场变革,一支全新的管理团队旗帜鲜明地挑战传统厨电行业暴利的游戏模式,用“最具性价比的高端产品”向行业亮剑。以此为标志,Haotaitai好太太品牌开启了新的征程。而这场变革的中心人物,是拥有数十年家电行业操盘经验的重磅人物——好太太电器(中国)有限公司总裁宫培谦。

记者近日就“厨电寒冬”、“企业突围”等问题采访了宫培谦,在回答记者问题时,他表示:“厨电行业逐渐从暴利转向平衡,想要保持增长,关键是转变卖方思维,要服务好消费者,为客户创造更多的价值!”。 为此,Haotaitai好太太在五一旺季推出“巅峰五一超级购——买烟机送高端灶”的全国重磅活动,采用高额让利方式,践行“为用户创造价值”理念,率先引爆了厨电市场。

好太太电器(中国)有限公司总裁 宫培谦

好东西,为什么不贵?

采访过程中,记者丝毫没有感觉到宫培谦对这个厨电行业寒冬的畏惧,而是饱满的信心和充分的谋略。

“好太太认为,好产品不一定就是昂贵的产品”,对于活动的高额让利,宫培谦介绍了其策略背后的运作模型,“纵观世界贸易的潮流,即使是高端如普拉达、古驰、爱马仕这些奢侈品牌,它们最畅销的也是本土市场上主打性价比的产品。未来中国的消费结构也会发生类似的变化,由低端充斥的三角形结构,逐渐演变为以中高端为主的橄榄形结构,并且随着社会的进步,这类主打性价比的中高端产品需求量会越来越大。”

众所周知,目前市场流行着消费升级的说法。年轻消费群体不仅注重产品的实用性,而且更加在意产品的设计、颜值和人性化功能。“消费升级没错,但准确来说,我们要抓住的是消费分级”,宫培谦一语道破,“升级的是品质,降级的则是价格,那些想买高端的,又想买便宜的,将会是橄榄型结构的主力军。”

消费升级、消费降级在同时实现,这看起来非常矛盾,但宫培谦认为,之所以消费降级具有这么强的吸引力,道理很简单,吸引消费者的万有引力从来都是“好东西不贵”。

对于行业暴利逐渐消失,宫培谦评价:供支下利益链走向平衡是一个行业成熟的标志。中国此前的很多行业其实都还不是很成熟,低端的打价格战,粗制滥造,低质低价。随着行业越走越成熟,低质低价会退市。同样的,生产和成本越来越透明,行业暴利也会被侵蚀,所有企业想要获取更多的利润逐渐变得更困难。

“好太太第一时间抓住了未来的机会,用高端的更有竞争力的产品去做套装,保证品质与行业一流产品相当,正是用这股引力将消费者拉了回来。虽然利好不一定是好太太最高,但未来最好的方向一定是这样的——最好的产品,最高的性价比。”宫培谦打趣说:“我说的是大实话。”

好太太大变革推翻了什么?建立了什么?

在此之前,早期的Haotaitai好太太主要以经销商为核心。随着市场竞争越来越激烈,一线品牌攻势愈发明显。自去年下半年,Haotaitai好太太的经销商开始出现增长受阻的情况。宫培谦这个时候带领新团队进入Haotaitai好太太,面临着巨大的挑战。

纵观世界企业发展历程,每当企业成长到一定阶段想要获得更大的发展,专注到消费者身上总是没错的。Haotaitai好太太正是走到了这个企业发展的十字路口,宫培谦很明确一点,Haotaitai好太太想要往上走就必须迎接更大的挑战。不可避免的,新挑战——由服务几十个经销商变成了几十万的消费者——难度也更加大,甚至呈几何指数上升。

而走出这一步面临的首要问题是“怎么做才能关注消费者”? 答案是产品、服务这两个轮子要好,品牌的宣传力度要大。想做到这几点,就要重新分配资源。

在产品上,以前Haotaitai好太太的产品线拉得很长,没有聚焦点。如今通过梳理,产品线变得很精简,专注在具有性价比的高端产品上。

在服务上,Haotaitai好太太通过搭建云端监测系统,实现了第一时间响应用户的售后需求,由从前的被动变为如今的主动,客户满意度一片好评。一名使用Haotaitai好太太产品的用户向记者分享:“家里电器以前一出问题就要浪费很多时间,特别是对老人小孩影响最大。我就是看中好太太的服务够快,高效率可以节省很多时间,避免那些不必要的麻烦。”

在品牌宣传上,Haotaitai好太太的新团队也采用聚焦爆破的形式,在“巅峰五一超级购”活动里,公司以郑州作为爆破点,邀请网络人气飙高的港姐洪欣作为签售明星,将为期一个月的活动带到了高潮,引发千万网友热议,同时Haotaitai好太太线下专卖店进店人数也有明显上升。

但是若把时间往前倒回一点点,经销商却是一片抵触情绪。因为新的管理团队不仅没有补充新的资源,反而收回了原有的补贴,这在以前是从来没有的。对此,宫培谦也讲了一个有趣的故事:“老模式最大的问题是没考虑清楚需求,就像四川大熊猫吃竹子,它的需求本质其实是‘每天都能吃到新鲜的竹子’,以前一次性给三个月竹子的做法,经常出现吃不完,剩下的竹子不新鲜它也不吃了。公司和经销商之前也一样,预支的库存太多卖不出去,退回来公司利益又会受损。所以资源不要给太多,给多也没有用,是浪费。”

比如在这次活动之前, 80、90后消费人群已经对那些乏味的、无趣的营销方式失去了兴趣,怎么样才能解决这个问题。答案是,通过集中资源的方式去邀请港姐洪欣作为签售明星,从情感方向入手,通过更有趣,更新颖的IP营销、娱乐营销等方式吸引他们的关注。

作为本次活动的受益者,郑州的经销商张先生兴奋地说:“我们以前习惯了老一套营销方式,忽略了与年轻消费者进行沟通,公司的新运营思维与时俱进,短时间内就让我们跟上了市场节奏,收获了很多新的潜在用户!”

专业人士评价:Haotaitai好太太的经销商模式已经累积了十年惯性,如今能够成功扭转,新管理层的魄力很大,思维很新颖,方向很准。

宫培谦在采访最后对记者说:“厨电行业接下来是一场持久战,高端产品一定是未来的出路。但高端不代表暴利,做用户真正需要的、最具性价比的高端产品,最能体现我们的价值”。2019年,Haotaitai好太太以“创造顾客价值”的宗旨,从多个方面提升产品品质,对标行业一线品牌,为消费者提供更好的产品。正是绕着消费者转,让寒冬变为了暖冬,我们不禁好奇,Haotaitai好太太接下来还会有什么样的新打法?

编辑:本站综合
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